家具代理商理解“多通路时代” 改变营销策略赢取市场

　　做家具代理商，开实体专营店的创业之路，是否还像以前那么顺畅?我们知道，几年之前，零售营销的操作模式清楚可循：选对地址，开展实体店铺，然后极大化坪效(销售面积效益)，得到成功范型再加以复制。然而，随着电子商务、行动支付等新兴消费型态的快速崛起，零售营销生态已截然不同。

　　如今买家具的人比以前更多，但是毋庸置疑，互联网吸引了一部分潜在购买者。虽然对于家居用品，热衷在网上查询，然后在专卖店购买的仍然占据大部分。但逛街的人变少了是不争的事实。多家市场研究机构表示，实体卖场业绩持续下滑，网购金额却以两位数成长，更屡创新高。利用互联网工具比价、寻找新资讯的消费者不在少数。这就是为什么许多家具品牌早已将互联网营销作为销售计划的一部分。在营销多通路时代，家具代理商只有适应这种时代的变化，方能与时俱进，生存和发展。

　　家具代理新策略：线上线下无缝串联

　　综合各方权威数据观测，实体商店并不会消失，但消费行为和逻辑正在改变。家具代理商需要清楚的是，我们目前所处的位置是在多通路时代。不分线上或线下，现在任何数位、行动工具都可是销售点。空间并非主战场，零售角色不再局限于商品买卖及服务交换，而是创造新体验价值。家具代理商们尤其要注意这一点，即不要将你的专卖店看做是一个家具售卖的场所，而必须是提供新鲜体验、具有产品之外的附加价值的一个消费者认为的好地方。

　　代理家具专营店需强化服务价值

　　实体商店借由导入数位工具重塑消费历程，互动回馈所得，经大数据分析、资讯管理后加值形成竞争优势。消费端来看，智慧体验满足了消费者的功能需要，同时兼具感官乐趣。作为家具门店，怎样让店铺通过互联网攫取消费者，或在线下将消费者导入互联网管理体系，怎样给消费者制造新鲜的购买体验，将决定了日益挑剔的消费者能否最终在你家买单的结果。下面举两个著名品牌的例子说明：

　　1，日本时尚品牌URBAN RESEARCH月初于东京Solamachi(晴空街道)的东馆2楼正式启用3D技术的虚拟穿衣机器WCUR。由品牌自行开发，搭载60吋大型液晶萤幕的电子看板装置，利用体感移动方式，拟真360度的试衣经验，内建中英日三国语言及男女性别模式，试穿单品与官方购物网站同步，还能传送至个人手机与信箱，喜欢即可立即分享并直接送货到家。这是日本商场首次壮举，线上线下连动的新型态贩售手法，在最低实体坪数内延伸虚拟空间，继而极大化商品展示数量，最终实现“无店员商店”的革新模式。

　　2，积极深化现实生活影响力的通讯软件品牌LINE，旗下LINE PLAY则首度跨界与日本服饰品牌UNIQLO联手，让人气明星熊大兔兔陪伴玩家在特制的UNIQLO Showroom完成打扫、浇水每日指定任务，房间装饰有品牌经典服饰。限定期间内玩家除可获得UNIQLO Q版虚拟道具，还有机会抽中实体UNIQULO T恤“LINE FRIENDS UT”。趣致想像模糊线上线下界限，无形间拉近了零售品牌与消费者的距离。

　　家具代理商怎样在新的营销时代站稳脚跟?数位科技都仅是工具，最重要仍是从变动中思索新价值模式的开创。多通路思维应该被嵌入家具店铺设计和店员新工作模式之中。

　　世界知名企业麦肯锡顾问公司在“多通路时代，让实体商店更重要”报告中，针对多通路时代实体商店的因应之道，提出的策略步骤：

　　1.从重新定义商店的角色开始。例如：什么是客群最在意的?商店的哪一个特点对消费客群最重要?

　　2.审视检视提供的商品种类。

　　3.以前瞻眼光和多通路角度重新评估商品组合。

　　4.创造无缝式的消费体验。

　　5.跨通路系统性地执行策略。

　　作为家具代理商的你，能否通过很好的理解和执行力，去改进你的店铺和服务，积极地迎接多通路时代的来临呢?